Auditoría de cuenta de Amazon: qué revisar y en qué orden

Resumen rápido: una auditoría de cuenta de Amazon es una revisión ordenada de ocho áreas: salud de la cuenta, fichas de producto, precio y Buy Box, inventario y logística, publicidad, reseñas, marca y seguridad de la cuenta. El orden importa: primero lo que puede bloquearte la cuenta (métricas y avisos de políticas), después lo que te está costando ventas hoy (fichas suprimidas, roturas de stock, pérdida de la Buy Box) y por último lo que mejora la rentabilidad (publicidad y contenido). Todo se puede revisar desde Seller Central y la consola de publicidad. En nuestra experiencia, conviene hacerla cada trimestre y siempre que las ventas caigan sin un motivo claro.

Cuando una cuenta de Amazon deja de crecer, la tentación es subir la inversión en publicidad. Muchas veces el problema está antes: una ficha suprimida que nadie ha visto, un producto sin stock dos semanas, un precio que ha hecho perder la Buy Box o campañas gastando en búsquedas que no venden.

Esta guía es la lista que seguimos nosotros. Puedes hacerla tú desde Seller Central en una tarde.

1. Salud de la cuenta

Es lo primero porque es lo único que puede pararlo todo de golpe. En Seller Central, en Rendimiento > Salud de la cuenta, Amazon muestra tus métricas, cada una junto a su objetivo, y los avisos de políticas que tengas abiertos.

La tasa de defectos en los pedidos. Es la métrica que más pesa. Amazon fija como objetivo que esté por debajo del 1 %, y cuenta como defecto un pedido con una valoración negativa, una reclamación de la Garantía de la A a la Z o una devolución de cargo.

Las métricas de envío, si envías tú. La tasa de cancelación antes del envío, la de envíos con retraso y la de seguimiento válido. Si todo va con la logística de Amazon, las gestiona Amazon y no cuentan contra ti.

Los avisos de políticas. Infracciones de propiedad intelectual, reclamaciones de autenticidad, productos restringidos o problemas con las fichas. En nuestra experiencia, un aviso que se deja sin responder es la forma más habitual de que una cuenta sana acabe en riesgo. Responde a todos, aunque creas que no tienen razón.

2. Fichas de producto

Fichas suprimidas e inactivas. En la sección de inventario, filtra por fichas suprimidas. Son productos que tienes dados de alta pero que nadie puede comprar. Amazon indica el motivo, que casi siempre es un atributo obligatorio que falta, una imagen principal que no cumple las normas o un precio detectado como fuera de mercado.

Título, imágenes y viñetas. Que el título diga qué es el producto en las primeras palabras, que la imagen principal sea sobre fondo blanco y que las viñetas respondan a las dudas que vemos en las preguntas de los clientes y en las reseñas.

Atributos incompletos. Talla, material, compatibilidad, medidas. En nuestra experiencia, son los que deciden si apareces en los filtros de búsqueda, y casi siempre hay alguno vacío.

Contenido A+. Si tienes Registro de Marcas y no lo usas, es lo primero que añadiríamos. Lo contamos en el Registro de Marcas de Amazon.

3. Precio y Buy Box

Si otros vendedores venden tu mismo producto, mira en el informe de ventas y tráfico qué porcentaje de las visitas terminan contigo en la Buy Box. Si baja, la causa suele ser el precio, el plazo de entrega o la falta de stock. Lo explicamos en cómo ganar la Buy Box.

Revisa también que ningún precio se haya quedado desfasado después de una promoción o un cambio de tarifas, y que el margen siga siendo positivo con las comisiones actuales. Puedes comprobarlo con nuestra calculadora de rentabilidad de Amazon FBA.

4. Inventario y logística

Roturas de stock. Un producto que se queda sin stock pierde ventas y, en nuestra experiencia, tarda en recuperar la posición cuando vuelve. Revisa la cobertura de los productos que más venden y la planificación de los envíos al almacén.

Inventario que no se mueve. Lo que lleva meses sin venderse en los almacenes de Amazon sigue pagando almacenaje. Decide si liquidarlo, retirarlo o darle salida con una promoción.

Medidas y peso. Comprueba que las medidas y el peso que Amazon tiene registrados de cada producto coinciden con los reales. Si son mayores, estás pagando tarifas de una categoría de tamaño que no es la tuya. Lo comparamos en FBA frente a FBM y en la logística de Amazon y los almacenes externos.

Devoluciones. Mira los motivos que dan los clientes. Si se repite el mismo, el problema suele estar en la ficha o en el producto, no en el cliente.

5. Publicidad

Es donde más dinero se suele recuperar. Lo que miramos:

ACOS frente a ACOS de equilibrio. Cada producto tiene un ACOS a partir del cual la publicidad hace perder dinero, que depende de su margen. Si no lo tienes calculado, empieza por ahí. Lo explicamos en cuánto cuesta la publicidad en Amazon.

Términos de búsqueda. En el informe de términos de búsqueda, ordena por gasto y busca los que han gastado sin una sola venta. Esos van como palabras negativas.

Campañas sin tocar. Campañas que llevan meses con las mismas pujas, productos sin stock que siguen anunciados o presupuestos que se agotan a media mañana.

6. Reseñas y valoraciones

Mira la nota media de cada producto y, sobre todo, lo que se repite en las reseñas negativas. Es la información más barata que vas a tener sobre qué mejorar en el producto o en la ficha.

Y revisa que todo lo que haces para conseguir reseñas está dentro de las normas de Amazon. Lo contamos en cómo conseguir las primeras reseñas en Amazon.

7. Marca

Si tienes marca registrada, comprueba que está inscrita en el Registro de Marcas de Amazon y que controlas el contenido de tus fichas. Si otros vendedores han cambiado títulos o imágenes de tus productos, o venden tu marca sin permiso, el Registro de Marcas es lo que te da herramientas para actuar. Si todavía no tienes marca, empieza por cómo crear una marca propia para vender en Amazon.

8. Seguridad y datos de la cuenta

Quién tiene acceso. En la configuración de permisos de usuario, revisa quién puede entrar en la cuenta. En nuestra experiencia, es habitual encontrar accesos de agencias o empleados que ya no trabajan con la marca. Retíralos.

Verificación en dos pasos. Que esté activa y vinculada a un móvil al que tengas acceso.

Datos fiscales y bancarios. Que la información fiscal esté completa y actualizada, y que la cuenta bancaria siga siendo la correcta. Lo fiscal lo explicamos en requisitos para vender en Amazon.

La auditoría en una tabla

Las frecuencias son las que usamos nosotros, no una norma de Amazon.

En resumen

Una auditoría de cuenta de Amazon no necesita herramientas de pago: todo está en Seller Central y en la consola de publicidad. Lo que marca la diferencia es el orden. Primero lo que puede bloquear la cuenta, después lo que te está quitando ventas hoy y al final lo que mejora el margen.

Si haces solo una cosa esta semana, que sea esta: abre la salud de la cuenta, filtra las fichas suprimidas y mira qué términos de búsqueda han gastado sin vender.

En SmartSolutionXpert hacemos auditorías de cuenta dentro de nuestro servicio de marketing en marketplaces: revisamos las ocho áreas y te entregamos qué arreglar y en qué orden. Si quieres que miremos la tuya, cuéntanos tu caso.