Cómo conseguir las primeras reseñas en Amazon sin saltarte las normas

Resumen rápido: las primeras reseñas son el mayor obstáculo de cualquier producto nuevo en Amazon: sin ellas, la ficha convierte mal y la publicidad rinde peor. La tentación es pedírselas a amigos, regalar producto o hacer descuentos a cambio, y todo eso está prohibido por Amazon y, en el caso de las reseñas falsas, es una práctica desleal en España desde mayo de 2022. Las vías permitidas son tres: el botón de solicitar una reseña, que se puede usar entre 5 y 30 días después de la entrega; Amazon Vine, el programa oficial para conseguir las primeras opiniones; y una ficha, un producto y un embalaje que no generen reseñas negativas evitables. Es más lento que los atajos, pero no pone en riesgo la cuenta.

Es una conversación que tenemos con casi todas las marcas que lanzan en Amazon. El producto está subido, la ficha está bien, la publicidad está activa… y no vende. Cuando miras la ficha, el motivo salta a la vista: cero reseñas.

Un cliente que compara tu producto con otro que tiene cientos de opiniones casi siempre elige el otro. Y por eso la pregunta que llega a continuación es siempre la misma: ¿cómo consigo las primeras sin hacer trampas?

Lo que está prohibido

Conviene empezar por aquí, porque buena parte de lo que se recomienda en internet está prohibido. Las normas de la comunidad de Amazon no admiten reseñas de amigos, familiares o socios ni reseñas a cambio de dinero, descuentos, productos gratuitos, tarjetas regalo o reembolsos, y su política contra la manipulación de opiniones prevé desde borrar las reseñas hasta suspender la cuenta y retirar los productos.

Sobre la parte legal: el Real Decreto-ley 24/2021 añadió a la Ley de Competencia Desleal un apartado 8 en su artículo 27 que considera práctica desleal añadir o encargar a otra persona reseñas falsas de consumidores. Está en vigor desde el 28 de mayo de 2022. Ya no es solo una norma de Amazon.

En nuestra experiencia, el riesgo real no es solo que te pillen. Es que, cuando Amazon detecta reseñas manipuladas, no se limita a borrarlas: puede afectar a la ficha y a la cuenta entera. Es jugarse el canal por unas pocas opiniones.

Vía 1: el botón de solicitar una reseña

Es la forma más sencilla y la más segura. En cada pedido de Seller Central hay un botón para solicitar una reseña, que puedes usar una vez por pedido entre 5 y 30 días después de la entrega, como confirma el equipo de Amazon en su foro de vendedores.

Al pulsarlo, Amazon envía al cliente un mensaje estándar en tu nombre pidiéndole su opinión sobre el producto y sobre el vendedor. Tú no puedes modificar ese mensaje ni añadir nada, y precisamente por eso es seguro: lo redacta Amazon, no condiciona la valoración y cumple sus normas por definición.

Dos consejos prácticos:

Úsalo en todos los pedidos, no solo en algunos. Elegir a quién se lo pides en función de si crees que está contento es justo lo que no se puede hacer. Pídeselo a todos.

Automatízalo. Hacerlo pedido a pedido es tedioso, y hay herramientas que lo hacen solas dentro de la ventana permitida. Lo importante es que usen el botón oficial, no mensajes propios.

Con el botón, la tasa de respuesta es baja: la mayoría de clientes no dejan reseña. Pero es constante, no tiene coste y no tiene riesgo. Es la base sobre la que se construye todo lo demás.

Vía 2: Amazon Vine

Vine es el programa oficial de Amazon para conseguir las primeras reseñas de un producto nuevo, y es la única forma permitida de dar producto gratis a cambio de una opinión.

Funciona así: inscribes un producto, envías unidades gratuitas y Amazon las ofrece a un grupo de reseñadores que él mismo selecciona por la calidad de sus opiniones anteriores. Ellos prueban el producto y publican su opinión, marcada como reseña de Vine.

Lo que necesitas. Estar inscrito en el Registro de Marcas de Amazon, que el producto se envíe con la logística de Amazon y que tenga pocas reseñas todavía, según la página del programa. Por eso Vine es una herramienta de lanzamiento, no de mantenimiento.

Lo que cuesta. Además de las unidades que regalas, Amazon cobra una tarifa por producto inscrito que depende del número de unidades. Las tarifas han cambiado varias veces, así que consulta la vigente en Seller Central antes de decidir cuántas unidades inscribir.

Lo que tienes que saber. Los reseñadores de Vine no están obligados a hablar bien de tu producto. Opinan con libertad, y si el producto tiene un problema, lo dirán. Es justo lo que hace que sus reseñas sean creíbles, pero significa que Vine no arregla un producto flojo: lo expone antes.

En nuestra experiencia, Vine funciona mejor si se planifica antes del lanzamiento, para que las primeras reseñas lleguen cuando empieza la publicidad, y no semanas después.

Vía 3: no regalar reseñas negativas

Esta es la parte que menos se trabaja y la que más impacto tiene a medio plazo. Muchas reseñas negativas no hablan de que el producto sea malo, sino de que no era lo que el cliente esperaba.

La ficha que promete de más. Si las fotos hacen parecer el producto más grande, el texto exagera lo que hace o falta información clave, la decepción está asegurada. Una ficha honesta vende un poco menos al principio y recibe muchas menos reseñas de una estrella. Lo explicamos en cómo optimizar un listing de Amazon.

El embalaje. Un producto que llega roto, abierto o mal protegido genera reseñas negativas aunque el producto en sí sea bueno. Si vendes algo frágil o líquido, revisa el embalaje antes de lanzar.

Las dudas de uso. Si el cliente no sabe cómo usar el producto, culpará al producto. Unas instrucciones claras, en el envase y en la ficha, evitan muchas opiniones injustas.

Un inserto neutral, sin condiciones. En el envase puedes incluir una tarjeta con instrucciones, un contacto de atención al cliente o una invitación neutral a compartir la experiencia. Lo que no puedes es pedir una valoración positiva ni ofrecer nada a cambio. En caso de duda, mejor que la tarjeta hable de cómo usar el producto y de cómo contactarte si hay un problema.

Qué hacer con una reseña negativa

Llegará. A todos los productos les llegan, y una ficha con solo reseñas de cinco estrellas despierta desconfianza.

No se puede borrar una reseña legítima. Solo puedes denunciar las que incumplen las normas de Amazon: las que hablan del envío en lugar del producto, contienen lenguaje ofensivo o datos personales, o son claramente de otro producto. Esas, Amazon las revisa.

Lo útil es leerla como información. Si varias reseñas repiten lo mismo, ahí tienes un problema de producto, de embalaje o de ficha que corregir. Es la forma más rápida y barata de mejorar un producto que existe.

Un plan de lanzamiento realista

Juntando las tres vías, esto es lo que proponemos a una marca que lanza un producto nuevo:

1. Antes de lanzar: ficha honesta y completa, embalaje revisado y producto inscrito en Vine si cumple los requisitos. Si aún estás montando la cuenta y el primer envío de stock, lo explicamos en cómo empezar en Amazon FBA.
2. Primeras semanas: publicidad activa para conseguir las primeras ventas, con el presupuesto previsto desde el principio, y el botón de solicitar reseña en todos los pedidos.
3. Primeros meses: leer todas las reseñas, negativas incluidas, y corregir lo que se repita.

Las primeras reseñas no se consiguen en una semana. Pero con este orden llegan, son reales y no ponen en riesgo la cuenta. Es lo mismo que contamos en marca propia en Amazon: una marca nueva necesita tiempo y presupuesto para arrancar, y conviene tenerlo previsto antes de empezar.

En resumen

Sin reseñas, un producto nuevo en Amazon vende poco aunque todo lo demás esté bien. Los atajos (amigos, descuentos, regalos, grupos de reseñas) están prohibidos por Amazon y, en el caso de las reseñas falsas, son una práctica desleal en España desde 2022.

Las vías permitidas son el botón de solicitar una reseña, en todos los pedidos; Amazon Vine, para el lanzamiento; y una ficha, un embalaje y unas instrucciones que no regalen reseñas negativas. Es más lento, pero es lo único que construye una ficha que vende durante años.

En SmartSolutionXpert planificamos el lanzamiento de productos en Amazon dentro de nuestro servicio de marketing en marketplaces, con las reseñas, la ficha y la publicidad pensadas juntas desde el primer día. Si vas a lanzar, cuéntanos tu caso.