Publicidad en Amazon: cuánto cuesta y cómo calcular tu presupuesto

Resumen rápido: la publicidad en Amazon no tiene una tarifa fija. Se paga por clic, sin cuotas mensuales ni iniciales, y el precio de cada clic sale de una subasta. Tú decides la puja máxima y el presupuesto, así que la pregunta útil no es cuánto cuesta, sino cuánto puedes pagar por clic sin perder dinero. La cuenta es sencilla: lo que ganas por unidad antes de publicidad, multiplicado por tu tasa de conversión. Con un margen de 7 euros por unidad y una conversión del 10 %, tu clic máximo es de 0,70 euros. A partir de ahí se calcula el presupuesto diario, que tiene que dar para suficientes clics como para tener datos en unas semanas.

Casi todas las marcas que empiezan en Amazon nos hacen la misma pregunta: "¿cuánto tengo que invertir en publicidad?". Y casi siempre esperan una cifra. La respuesta honesta es que no hay una cifra que valga para todos, pero sí hay una forma de calcular la tuya en diez minutos.

Si todavía no conoces los tipos de anuncios ni cómo funciona la subasta, empieza por qué son las Amazon Ads y cómo funcionan. Este artículo va de números.

Cómo se paga la publicidad en Amazon

Según la página oficial de Sponsored Products, los anuncios son de coste por clic: solo pagas cuando alguien hace clic, y no hay cuotas mensuales ni iniciales. Tú controlas dos cosas:

La puja. Es lo máximo que estás dispuesto a pagar por un clic. El precio real suele ser menor, porque en la subasta pagas lo justo para superar al siguiente anunciante.

El presupuesto. Lo que estás dispuesto a gastar al día en cada campaña. Amazon lo promedia a lo largo del mes, así que un día concreto puede gastar más que el presupuesto diario y otro menos, sin superar el total del mes.

Lo que necesitas para anunciarte: el plan Profesional de vendedor, productos en categorías que admitan publicidad y que puedan ser la oferta destacada. En nuestra experiencia, además, hace falta estar en el Registro de Marcas de Amazon para usar los tres formatos: Sponsored Products, Sponsored Brands y anuncios de display (antes Sponsored Display).

Cuánto cuesta un clic

No hay un precio publicado, porque cada clic sale de una subasta. Depende de cuántos anunciantes pujan por la misma búsqueda, de cuánto pujan y de lo relevante que considere Amazon tu producto para esa búsqueda.

Eso significa que una búsqueda muy genérica en una categoría competida puede salir mucho más cara que una búsqueda concreta en un nicho pequeño. Y que el mismo clic cuesta más en la semana del Black Friday que en febrero.

Por eso, en lugar de preguntarte cuánto cuesta un clic, la pregunta útil es la contraria: ¿cuánto puedes pagar tú?

Cuánto puedes pagar por clic sin perder dinero

Es la cuenta más importante de toda la publicidad en Amazon, y casi nadie la hace antes de empezar.

Necesitas dos datos:

Lo que ganas por unidad antes de publicidad. El precio sin IVA menos la comisión, la logística, el almacenaje y el coste del producto. Lo puedes calcular con nuestra calculadora de rentabilidad de Amazon FBA.

Tu tasa de conversión. De cada 100 personas que hacen clic en tu anuncio, cuántas compran. Si todavía no la sabes, al principio tendrás que estimarla y corregirla con los datos de las primeras semanas.

Con eso:

Clic máximo = margen por unidad antes de publicidad × tasa de conversión

Un ejemplo con números redondos, para que se vea la mecánica:

Si pagas más de 0,70 euros por clic de media, cada venta que viene de la publicidad pierde dinero. Si pagas menos, gana. Y si mejoras la conversión, por ejemplo con mejores imágenes o más reseñas, puedes pagar más por el mismo clic.

El ACOS de equilibrio es la otra forma de ver lo mismo: el porcentaje de cada venta que te puedes gastar en publicidad sin perder dinero. Lo explicamos a fondo en qué es el ACOS en Amazon.

Qué presupuesto poner al empezar

Amazon, en su guía de presupuestos para Sponsored Products, recomienda a muchos anunciantes un mínimo de unos 10 dólares al día por campaña, o su equivalente, y añade que elijas un presupuesto que puedas permitirte. También avisa de que los presupuestos se gastan lo más rápido posible, y de que uno bajo se puede agotar en minutos.

En nuestra experiencia, la forma más útil de decidirlo es al revés: ¿cuántos clics necesitas para saber si la campaña funciona? Con muy pocos clics, cualquier resultado es casualidad.

Siguiendo el ejemplo anterior, si pagas de media unos 0,50 euros por clic y quieres al menos 20 clics al día para tener datos en dos o tres semanas, el presupuesto de esa campaña tendría que rondar los 10 euros diarios. Unos 300 euros al mes.

Lo importante del lanzamiento es tenerlo presupuestado desde el principio. Una marca nueva sin reseñas convierte peor, y eso hace que los primeros clics salgan más caros por venta. Es una inversión con fecha de fin, no un gasto permanente. Por eso conviene combinarla con las vías para conseguir reseñas que contamos en cómo conseguir las primeras reseñas en Amazon.

Cuando el presupuesto se agota

Si una campaña se queda sin presupuesto a media mañana, deja de mostrarse hasta medianoche. Según Amazon, lo que toca depende de si está vendiendo:

Si se agota y vende, sube el presupuesto o pásale dinero de campañas que rinden peor.

Si se agota y no vende, antes de poner más dinero revisa las pujas, las búsquedas a las que apunta y la ficha del producto. Más presupuesto en una campaña que no vende es más dinero perdido.

Si se agota solo algunos días, como los fines de semana o la semana del Black Friday, Amazon permite reglas de presupuesto que lo suben automáticamente en esas fechas. Lo contamos en Black Friday y Navidad en Amazon.

Hacerlo tú o con una agencia

Es la otra gran pregunta, y la respuesta depende del volumen.

Tiene sentido hacerlo tú si tienes pocas referencias, inviertes poco y puedes dedicar una hora a la semana a revisar las campañas. Las campañas automáticas de Amazon son un buen punto de partida.

Tiene sentido una agencia cuando la inversión crece, el catálogo es amplio o las campañas no llegan a ser rentables. A partir de cierto volumen, el dinero que se va en clics que no venden suele ser mayor que lo que cuesta alguien que lo gestione bien. Lo explicamos en cuánto cuesta una agencia de Amazon FBA.

Y si contratas, dos cosas no negociables: que te explique los números con claridad, empezando por tu ACOS de equilibrio, y que la cuenta de publicidad siga siendo tuya. Lo detallamos en cómo elegir una agencia de Amazon FBA.

Los errores que más vemos

Empezar sin conocer el margen. Sin saber cuánto puedes pagar por clic, no sabes si la publicidad gana o pierde dinero.

Presupuestos tan bajos que la campaña se para a primera hora. No da tiempo a tener datos y la conclusión es "la publicidad no funciona".

Juzgar el lanzamiento con criterios de rentabilidad. En las primeras semanas el ACOS va a ser alto. Lo importante es que vaya bajando.

Subir presupuesto a campañas que no venden. Primero hay que arreglar por qué no venden.

Anunciar una ficha que no convierte. La publicidad trae visitas; si la ficha no las convierte, pagas por clics que no compran. Lo explicamos en cómo optimizar un listing de Amazon.

En resumen

La publicidad en Amazon se paga por clic, sin cuotas fijas, y el precio de cada clic sale de una subasta. Lo que tú controlas es la puja y el presupuesto, y lo que decide si es rentable es una cuenta sencilla: tu clic máximo es tu margen por unidad antes de publicidad multiplicado por tu tasa de conversión.

Con ese número, el presupuesto se calcula solo: el que dé para suficientes clics como para tener datos en unas semanas. Y el lanzamiento, con un ACOS más alto, se presupuesta desde el principio como una inversión con fecha de fin.

En SmartSolutionXpert gestionamos la publicidad en Amazon de marcas dentro de nuestro servicio de marketing en marketplaces, con el ACOS de equilibrio de cada referencia calculado antes de invertir el primer euro. Si quieres saber cuánto deberías invertir tú, cuéntanos tu caso.