Qué productos vender en Amazon: cómo elegir qué referencias de tu catálogo subir

Resumen rápido: si ya tienes producto propio, la pregunta no es qué vender en Amazon, sino qué referencias de tu catálogo subir y cuáles dejar fuera. La respuesta sale de seis filtros: el precio (y dónde están los umbrales de comisión de tu categoría), el tamaño y el peso, la rotación, la competencia sobre ese mismo producto, las restricciones de la categoría y las devoluciones. Una referencia que pasa los seis es buena candidata. Una que falla en precio o en tamaño casi nunca se arregla con publicidad, pero muchas veces se arregla con un pack o con otro formato. Lo que no recomendamos nunca es subir todo el catálogo de golpe.

Casi todo lo que hay escrito sobre qué vender en Amazon está pensado para alguien que todavía no tiene producto y busca uno para revender: listas de productos en tendencia, nichos con poca competencia, proveedores en Asia.

Este artículo es para el caso contrario. Tienes una marca, un fabricante o un catálogo de cien o de tres mil referencias, y quieres saber cuáles tienen sentido en Amazon. Es la conversación que tenemos con casi todas las marcas que empiezan, y casi siempre empieza igual: "queremos subirlo todo".

Si todavía no tienes producto

Lo decimos claro para no hacerte perder el tiempo. Si buscas dónde comprar productos para venderlos en Amazon, las opciones son comprar a un fabricante o mayorista un producto que ya existe, o crear tu propia marca.

La primera tiene un problema estructural: si el producto lo vende cualquiera, competirás con otros vendedores por la misma ficha, y la venta se la lleva quien gana la oferta destacada, que casi siempre es quien baja más el precio. Es un negocio de márgenes estrechos.

La segunda es más lenta y requiere inversión, pero es la única que te da control sobre la ficha, el precio y la marca, sobre todo una vez inscrita en el Registro de Marcas de Amazon. El resto del artículo te servirá igual para elegir qué fabricar.

El error más habitual: subirlo todo

Subir el catálogo entero parece lo lógico. Más referencias, más posibilidades de venta.

En la práctica pasa lo contrario. El presupuesto de publicidad se reparte entre decenas de productos y ninguno recibe lo suficiente para despegar. El almacén de Amazon se llena de referencias que rotan despacio y que pagan almacenaje cada mes. Y después de tres meses no sabes qué funciona y qué no, porque nada ha tenido datos suficientes.

Lo que recomendamos es lo contrario: elegir entre cinco y diez referencias con criterio, concentrar ahí el esfuerzo, medir y ampliar a partir de lo que funciona.

Para elegirlas, estos son los filtros que aplicamos, en este orden.

Filtro 1: el precio, y dónde están los umbrales

El precio es el filtro que más referencias descarta, por una razón sencilla: la logística de Amazon es una tarifa fija por unidad.

En un paquete pequeño, la tarifa de logística en España ronda los 3,23 a 3,46 euros incluso con la tarifa reducida para productos de bajo precio. En un producto de 8 euros con IVA, te quedan 6,61 euros después de quitar el IVA, y la logística se lleva alrededor de la mitad antes de contar la comisión, la publicidad o el propio producto.

Por eso, en nuestra experiencia, por debajo de unos 10 a 12 euros es muy difícil que una unidad suelta salga rentable. No es imposible, pero la referencia tiene que ser muy ligera, muy barata de fabricar y vender sin apenas publicidad.

Y luego están los umbrales, que casi nadie mira. En varias categorías, la comisión por venta cambia según el precio, y el porcentaje nuevo se aplica a todo el precio, no solo a la parte que sube:

Precios con IVA incluido. En ropa hay un matiz más: por encima de 45 euros, la parte del precio que supera esa cifra paga un 7% en lugar del 15%. Fuente: precios de vender en Amazon.es.

Lo que eso significa en la práctica lo vemos con un ejemplo de belleza. Una crema a 9,95 euros paga un 8% de comisión: 0,80 euros. Si la subes a 10,95 euros, pasa al 15%: 1,64 euros. Has subido el precio un euro, que sin IVA son 0,83 euros más de ingreso, y la comisión ha subido 0,84 euros. El euro extra se lo come entero la comisión, y algo más, y probablemente vendes menos.

La conclusión no es que haya que vender por debajo de 10 euros. Es que, si cruzas el umbral, tienes que cruzarlo con ganas: un pack de dos a 17,95 euros sí tiene sentido; una unidad a 10,95, no.

Filtro 2: el tamaño y el peso

La tarifa de logística se cobra por tramos de tamaño y de peso, y los saltos entre tramos son bruscos.

En un paquete estándar, por ejemplo, la tarifa en España es de 3,99 euros hasta 900 gramos y de 4,85 euros a partir de ahí, hasta 1,4 kilos. Diez gramos de más pueden costar 0,86 euros por unidad, en cada venta.

Y hay un detalle que se suele pasar por alto: en paquetes, Amazon cobra por el mayor entre el peso real y el peso volumétrico, que es el largo por el ancho por el alto en centímetros dividido entre 5.000. Una caja de 30 × 20 × 15 centímetros cuenta como 1,8 kilos aunque el producto pese 600 gramos. Pagas por el aire que lleva dentro. La excepción son algunas categorías, como alimentación, ropa o calzado, que tienen su propia tabla de tarifas para paquetes y se calculan solo con el peso real.

Por eso, antes de descartar una referencia por tamaño, merece la pena mirar el embalaje. Hemos visto productos que bajaban un tramo entero solo con una caja mejor ajustada.

Filtro 3: la rotación

Amazon cobra el almacenaje por metro cúbico y por mes, y en el último trimestre del año casi se duplica: en la mayoría de categorías de tamaño estándar son 27,54 euros por metro cúbico de enero a septiembre y 52,20 euros de octubre a diciembre.

En una referencia que se vende rápido, el almacenaje apenas se nota. En una que se vende despacio, se acumula mes a mes sobre cada unidad que espera. Y si una unidad pasa más de 241 días en los centros de Amazon, entra en un recargo adicional por inventario antiguo.

La pregunta útil es: ¿cuántas unidades de esta referencia vendes al mes en tus otros canales? Si en tu tienda online o con tus distribuidores rota despacio, en Amazon probablemente también. No es un filtro eliminatorio, pero sí una señal para enviar poco stock y con más frecuencia, o para venderla con tu propia logística, como explicamos en logística en Amazon: FBA, 3PL o almacén propio.

Filtro 4: la competencia sobre ese mismo producto

Aquí hay dos preguntas distintas que conviene no mezclar.

¿Alguien vende ya tu producto en Amazon? Pasa más de lo que parece. Distribuidores, tiendas o revendedores que compraron tu producto y lo han subido por su cuenta. Si es así, compartiréis ficha y competiréis por la oferta destacada con tu propio producto. Antes de lanzar, busca tus marcas y tus códigos de barras en Amazon.es. Si aparecen, hay que ordenar eso primero, y el Registro de Marcas es la herramienta para hacerlo. Si quienes los venden son tus distribuidores, también hay que hablarlo con ellos, como explicamos en marca propia en Amazon.

¿Cuánta competencia hay en tu tipo de producto? Busca en Amazon.es lo que buscaría tu cliente y mira la primera página: cuántos productos parecidos al tuyo hay, a qué precios y cuántas reseñas tienen. Si todos tienen miles de reseñas y precios por debajo del tuyo, entrar va a costar dinero en publicidad. No significa que no se pueda, significa que hay que presupuestarlo.

Si tu marca ya está en el Registro de Marcas, Brand Analytics te da datos de búsqueda reales de Amazon: qué términos se buscan, con qué frecuencia y qué productos se llevan los clics. Es la mejor fuente que existe para esta pregunta, y es gratuita.

Filtro 5: restricciones y documentación

Algunas categorías exigen aprobación previa o documentación antes de poder vender: alimentación, cosmética, complementos alimenticios, juguetes o productos que llevan baterías, entre otras. Lo detallamos en categorías restringidas en Amazon.

No es un motivo para descartar una referencia, pero sí para ordenarlas. Si tienes diez candidatas y tres necesitan aprobación, empieza por las otras siete mientras tramitas las tres.

Y una nota de costes: los productos con baterías de litio o clasificados como mercancía peligrosa pagan un recargo de 0,10 euros por unidad en la logística, además de un proceso de revisión antes de poder enviarlos.

Filtro 6: devoluciones y fragilidad

Este filtro no tiene una tarifa detrás, pero en nuestra experiencia es el que más sorpresas da a los tres meses.

Las referencias con tallas, colores que se ven distintos en pantalla o un uso que el cliente no entiende bien generan devoluciones. Las frágiles generan reclamaciones por llegar rotas. Y cada devolución es una venta que no cobras, una unidad que a veces no se puede revender y una reseña negativa en potencia.

Si en tus otros canales una referencia tiene muchas devoluciones o incidencias, no esperes que en Amazon tenga menos.

Los seis filtros de un vistazo

No hace falta que una referencia pase los seis con nota. Pero si falla en precio y en tamaño a la vez, casi nunca hay publicidad que lo arregle.

Qué hacer con las que no pasan

Que una referencia no funcione como unidad suelta en FBA no significa que no tenga sitio en Amazon. Antes de descartarla, hay cuatro salidas:

Packs. Es la solución más habitual en producto barato. Un pack de tres sube el precio por pedido, reparte la tarifa de logística entre más unidades y muchas veces mejora el margen de forma clara. Lo vimos con conservas en vender alimentación en Amazon.

Otro formato o embalaje. Una caja más ajustada, un envase más ligero, un tamaño distinto. Bajar un tramo de tamaño o de peso cambia la tarifa en cada unidad.

Tu propia logística. Algunas referencias que no salen con FBA sí salen enviándolas tú, sobre todo las voluminosas o de rotación lenta. Lo comparamos en FBA frente a FBM.

Dejarla fuera. Y no pasa nada. No todo el catálogo tiene que estar en Amazon. Hay referencias que funcionan mejor en tu tienda online, en distribución o en otros marketplaces.

Cómo empezar

Con los filtros aplicados, el plan que proponemos casi siempre es el mismo:

1. Elige entre cinco y diez referencias que pasen los filtros con más holgura. Mejor si son tus productos más conocidos o los que más se venden en otros canales.
2. Calcula el margen de cada una con todos los costes, no solo con la comisión. Para eso hemos preparado una calculadora de rentabilidad de Amazon FBA gratuita, con las tarifas de 2026, que incluye la publicidad, el almacenaje y el coste del producto.
3. Lanza, mide durante unos tres meses y mira qué referencias venden, a qué coste de publicidad y con qué margen real.
4. Amplía a partir de lo que funciona, con referencias parecidas a las que han funcionado.

Es más lento que subirlo todo. Pero al cabo de seis meses tienes una cuenta con datos, con un margen que conoces y con un criterio para decidir la siguiente referencia.

En resumen

La pregunta no es qué productos se venden en Amazon, sino cuáles de los tuyos tienen sentido allí. La respuesta sale de seis filtros: precio, tamaño y peso, rotación, competencia, restricciones y devoluciones.

Los dos primeros deciden casi todo, porque la logística es una tarifa fija por unidad y la comisión cambia con el precio en muchas categorías. Lo que falla ahí casi nunca se arregla con publicidad, pero muchas veces se arregla con un pack o con otro formato.

Y la regla de fondo: empieza con pocas referencias, mide y amplía. Es lo contrario de lo que pide el instinto, y es lo que funciona.

En SmartSolutionXpert hacemos este análisis referencia por referencia dentro de nuestro servicio de marketing en marketplaces: qué subir, en qué formato, a qué precio y con qué logística. Si tienes un catálogo y no sabes por dónde empezar, cuéntanos tu caso.